Мы знаем, что клиент пытается сделать (Задачи) и что ему мешает (Боли). Но люди не только избегают страданий, они еще и стремятся к чему-то хорошему. К результатам, преимуществам, положительным эмоциям. Это и есть Выгоды (Gains).

Выгода — это результат или польза, которую клиент хочет получить. Это то, что делает его задачу выполненной успешно, а жизнь — лучше. Выгоды могут быть функциональными, эмоциональными, социальными или связанными с экономией.

Важно: Выгоды — это не просто «зеркало» болей.

🔶 Устранение боли — это облегчение (например, «головная боль прошла»). 🔶 Получение выгоды — это достижение, позитивный результат (например, «чувствую себя бодрым и полным сил»).

🙂 Остервальдер делит выгоды на четыре типа — и это ключ к пониманию ожиданий клиента:

1️⃣ Необходимые выгоды (Required Gains): Самый базовый уровень. Без них решение просто не будет работать. 🔹 Пример: От телефона ожидают, что он сможет звонить. От автомобиля — что он будет ездить.

2️⃣ Ожидаемые выгоды (Expected Gains): То, что мы считаем само собой разумеющимся, даже если без этого решение формально работает. 🔹 Пример: От смартфона ожидают приятный дизайн и интуитивный интерфейс. От ресторана — чистоту и вежливое обслуживание.

3️⃣ Желаемые выгоды (Desired Gains): То, о чем клиент мечтает, что он хотел бы получить сверх базовых ожиданий. Это то, что он может озвучить, если спросить. 🔹 Пример: Хочу, чтобы смартфон легко интегрировался со всеми моими другими устройствами. Хочу, чтобы доставка еды приезжала всегда горячей и точно в срок.

4️⃣ Неожиданные выгоды (Unexpected Gains): Те самые «вау-эффекты». Преимущества, о которых клиент даже не думал, но которые его восхитят. Здесь кроется потенциал для инноваций и отрыва от конкурентов. 🔹 Пример: Первый iPhone с сенсорным экраном и App Store предложил выгоды, которые многие и представить не могли.

🧠 Зачем вам это знать? 🔶 Чтобы превзойти ожидания: Если вы даете только необходимые и ожидаемые выгоды, вы просто «нормальный» игрок. Чтобы вас полюбили и выбрали, стремитесь к желаемым и неожиданным выгодам. 🔶 Чтобы правильно расставить акценты: Не нужно кричать о том, что ваш телефон звонит (необходимая выгода). Лучше рассказать, как он поможет клиенту достичь чего-то важного для него (желаемая или неожиданная выгода). 🔶 Чтобы найти точки дифференциации: Неожиданные выгоды могут стать вашим уникальным преимуществом.

📈 Как искать выгоды? 🗣 Спрашивайте: «Что для вас значит успех в [выполнении задачи]?», «Как бы выглядело идеальное решение?», «Что бы вас по-настоящему порадовало?», «Как вы измеряете эффективность?», «К чему вы стремитесь в своей работе/жизни?». 🧐 Анализируйте: Что хвалят в отзывах? Какие позитивные сценарии описывают клиенты? Какие цели они ставят? 💭 Думайте шире: Не ограничивайтесь функциональностью. Ищите социальные («хочу выглядеть экспертом») и эмоциональные («хочу чувствовать спокойствие») выгоды.

✅ Итак, Профиль потребителя собран! Мы знаем его Задачи, Боли и Выгоды. У нас есть карта мира клиента. Это уже огромный шаг вперед от слепых предположений.

В следующем посте мы перейдем ко второй половине Шаблона — Карте ценности (Value Map). Как на основе понимания клиента создать предложение, которое точно попадет в цель? Начнем с «Продуктов и услуг».

#ЦенностноеПредложение #Остервальдер #VPD #ВыгодыКлиента #CustomerGains #ПрофильПотребителя #Бизнес

5/10