Пожалуй, самая ненавистная фраза в B2B-продажах. После нее клиент чаще всего исчезает, а сделка, на которую были потрачены недели, застывает в CRM, ломая все прогнозы. Первая реакция продавца? «Наверное, дорого. Надо предложить скидку».

Стоп. В 90% случаев дело вообще не в цене. Цена — это просто вежливый и удобный способ закончить разговор, когда настоящая причина в другом.

Так что же на самом деле стоит за фразой «я подумаю»? Обычно это одна из трех вещей:

1. «Я не вижу срочности» Клиент не понимает, сколько денег он теряет КАЖДЫЙ ДЕНЬ, пока живет со своей проблемой. Да, ваше решение хорошее, но боль от текущей ситуации терпима. Нет огня, нет острой необходимости решать проблему прямо сейчас.

2. «Я боюсь рисков» Любое новое внедрение - это стресс, работа для команды и персональная ответственность для того, кто принимает решение. Страх, что «что-то пойдет не так» и он будет виноват, часто перевешивает выгоду от вашего продукта. Проще ничего не трогать.

3. «Я не знаю, как продать это внутри» Ваш контакт может быть обеими руками «за». Но ему нужно идти к своему финдиректору, айтишнику, генеральному. И он не знает, как им это «продать». У него нет нужных аргументов, расчетов ROI и ответов на их каверзные вопросы. Заметьте, ни одна из этих проблем не решается скидкой.

Они решаются системной работой маркетинга и продаж. Задача маркетинга - заранее подготовить «боекомплект», который снимет эти возражения до их появления: - Для срочности: кейсы и калькуляторы, доказывающие «цену бездействия». - Для рисков: подробные планы внедрения, отзывы, white papers по безопасности. - Для внутренней продажи: готовые презентации для разных ЛПР, которые ваш «чемпион» может просто взять и показать своему руководству. Цель не бороться с возражением «я подумаю». Цель - выстроить процесс так, чтобы вместо этого слышать: «Отлично, какие наши следующие шаги?». #продажи #b2b #коммерческийдиректор #управлениепродажами #возражения #маркетинг #salestips #leadership