Мы спросили у коллег: «Какие ключевые задачи, по-вашему, должен выполнять РОП: мотивация, наем сотрудников, контроль сделок, анализ рынка или что-то другое?» Спасибо всем за участие!

◆ Ваш опыт: главные акценты практиков

➜ Рост и результат Павел Никитюк: «Задача отдела продаж - рост продаж. РОП в рамках своего отдела должен делать все что бы продажи и фин.результат росли… Планы продаж выставляются с учетом необходимого роста.» ➜ Лидерство и воля Павел Никитюк: «…прежде всего он руководитель, а значит подчиненные под его руководством должны ХОТЕТЬ показывать результат.» ➜ Глубина проработки Михаил Анферов: «…найм сильных менеджеров, улучшение инструментов и бизнес-процессов, работа с психикой и страхами менеджеров, научить менеджеров доводить клиента до оплаты…»

◆ А что говорит наука?

В нашем предыдущем посте мы разбирали и формулировали, что делает и за что отвечает РОП, сравнивали с зарубежной практикой.

▲ Резюме: В России от РОПа требуется больше гибкости и широты кругозора, чем за рубежом, из-за специфики рынка и уровня зрелости бизнеса.

Добавим к этому несколько исследований:

➜ Harvard Business Review: эффективные sales-лидеры тратят до 60% времени на коучинг и развитие команды, а не на операционку. ➜ Исследования Gallup: сила таланта менеджера определяет на 70% вовлеченность его команды. Качество руководителя — ключевой фактор. ➜ Стратегическое мышление (Модель VUCA) Умение работать в условиях неопределенности, быстро адаптировать стратегию под меняющийся рынок. ➜ Эмоциональный интеллект (Теория Гоулмана) Способность мотивировать, разрешать конфликты и создавать психологическую безопасность в команде.

▲ Резюме: В современном мире РОП — это не просто контролер, а лидер-стратег (банально, но логично). Его главная задача — создавать и поддерживать систему, в которой команда хочет и может показывать выдающиеся результаты.

◆ Вывод: портрет идеального РОПа

◇ Стратегические качества

➜ Амбициозность — стремление к росту: перевыполнению планов, повышению доходов, расширению штата, выходу на новые рынки. ➜ Ответственность — фокус на выполнении плана продаж и умение расставлять приоритеты в условиях неопределенности. ➜ Эрудиция — понимание архитектуры продаж и владение инструментами для построения процессов.

◇ Операционные качества

➜ Аналитический склад ума — собирает данные, ищет закономерности, принимает решения на основе метрик. ➜ Дисциплинированность — замечает сбои в процессе, выстраивает систему контролиря себя и сотрудников. ➜ Склонность к оптимизации — постоянно ищет возможности для улучшения и автоматизации рутинных операций.

◇ Лидерские качества

➜ Талант рекрутера — способность выявлять сильных кандидатов и быстро вводить их в рабочий режим. ➜ Тренерство — регулярный анализ слабых мест менеджеров и проработка их навыков через разборы и тренинги по ➜ Мотивация — понимание психологии команды и разработка эффективных стимулов

◇ Надо понимать что ни один РОП не будет сильным компетентным во всех направлениях, нужно анализировать что больше сейчас нужно компании. Примерный баланс: ➜ 30% — Стратегия ➜ 25% — Операционка ➜ 45% — Лидерство

▲ Такой РОП не просто закрывает план «любой ценой», а создает саморазвивающуюся систему продаж, которая стабильно растет без его постоянного вмешательства.

#продажи #отделпродаж #бизнес #роп #обучениеперсонала #упражнение #клиент #тренинги #школахирона #тренинг #бизнестренер