Это первый стратегический вопрос, который я задаю при построении системы продаж в компании. На практике 9 из 10 руководителей дают размытые формулировки вроде «все, кто готов платить» или «малый и средний бизнес».

Между тем, именно точное определение целевого клиента позволяет:

• Увеличить и удержать объемы продаж • Снизить стоимость привлечения (CAC) • Увеличить LTV • Сократить цикл продаж

Упростим понятия для понимания

• Холодная аудитория – не знает о вас и не испытывает потребности

• Потенциальные клиенты – самый широкий круг лиц, которые теоретически могут быть заинтересованы в вашем предложении

• Целевая аудитория (ЦА) – уже сегментированная группа, на которую вы направляете маркетинговые усилия

• Целевой клиент (ЦК) – детализированный портрет идеального покупателя, приносящего компании максимальную прибыль в долгосрочной перспективе. Это — ядро вашей ЦА

Разберем на примере строительной компании:

• Холодная аудитория: все жители региона • Потенциальные клиенты: владельцы земельных участков • ЦА: семьи с доходом от 200 тыс. руб./мес, изучающие проекты домов • ЦК: семья 35-45 лет с доходом от 400 тыс. руб./мес, готовая построить дом 200+ м² «под ключ» в текущем сезоне

Четкий портрет целевого клиента — это не теория, а практический инструмент, который экономит до 60% ресурсов отдела продаж. • Менеджеры перестают тратить время на непродуктивную работу • Сохраняется мотивация команды, снижается текучка

Определения: LTV (Lifetime Value) — общая прибыль, которую клиент приносит за все время сотрудничества с компанией. CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения клиента. Проще говоря, это все затраты, которые несёт компания, чтобы заполучить одного нового покупателя, совершившего целевую покупку или действие, например, первую оплату.

#продажи #целевойклиент #воронкапродаж #LTV #управлениепродажами