А что делать дальше?

На этом этапе мы начинаем с анализа гипотез, отвечая на ключевые вопросы. Покажу на своем примере.

Мой продукт — «Система продаж». Это консалтинговые услуги по построению и масштабированию отделов продаж для оконных и смежных ниш.

Основные вопросы для анализа в B2B в моем случае:

Какая ниша? Строим гипотезу исходя из моего опыта: • 70% — Оконные компании • 20% — Двери, кухни, фасады, жалюзи, потолки, отопление • 10% — Остальные компании с проблемами в развитии

Какие размеры компании? • 50% — 30-60 человек в штате • 35% — 60-100 человек в штате • 15% — 100+ человек в штате

Годовой оборот компании? • 40 млн — 4 млрд рублей

Далее поработаем с болями. Написал их, основываясь на опыте работы в данной нише.

Ключевые боли собственников в оконном и смежных нишах (актуально на ноябрь 2025):

1. Проблемы управления и операционного контроля • Критично: 73% собственников погружены в операционку более 60% рабочего времени (PwC, 2025) → не занимаются стратегией • Серьезно: Ошибки замера и монтажа — до 17% от стоимости проекта («НАПО», 2025) → прямые убытки • Важно: Сложная система обучения (3-6 месяцев) при текучке 28-45% (HH.ru, 2025) → постоянные затраты на подбор • Значимо: Отсутствие системы контроля качества на всех этапах • Дополнительно: Низкая управленческая компетенция владельца

2. Неэффективная коммерческая функция • Критично: Стоимость привлечения клиента выросла на 45% за 2024-2025 (Яндекс.Директ, 2025) → падает рентабельность • Серьезно: 51% лидов не обрабатываются в первый час (CallTouch, 2025) → потеря денег • Важно: Конверсия из заявки в замер 22-33% (RBC Research, 2025) → низкая эффективность воронки • Значимо: Менеджеры не умеют продавать сложные решения • Дополнительно: Нет системы повторных продаж и работы с клиентской базой

3. Проблемы производства и себестоимости • Критично: Рост цен на комплектующие 18-27% ежегодно (Росстат, 2025) → сжимает маржу • Серьезно: Брак на производстве 6-9% против нормативных 2-3% («Стандарты НОП», 2025) → прямые потери • Важно: Потери от логистики до 8% оборота (Research.Tech, 2025) • Значимо: Нет прозрачной системы калькуляции сложных проектов

4. Кризис роста и масштабирования • Критично: 75% компаний не выходят на окупаемость филиалов за 12 месяцев («СКБ Контур», 2025) • Серьезно: Текучка квалифицированных специалистов 38-55% в год (SuperJob, 2025) • Важно: Сезонные колебания нагрузки до 65% («Авито Недвижимость», 2025) • Значимо: Невозможность тиражировать успешную модель в регионы

5. Падение маржинальности и ценовое давление • Критично: Средняя маржинальность снизилась до 10-13% (ФБК, 2025) • Серьезно: 68% клиентов выбирают по цене (ЦСП, 2025) • Важно: Конкуренты демпингуют, приходится снижать маржу • Значимо: Сложный продукт не получается продавать по адекватной цене

Продолжение в следующем посте...

#продажи #целевойклиент #b2b #воронкапродаж #масштабирование