Иррациональный фактор: почему восприятие ценности иногда важнее логики

В корпоративных продажах принято считать, что решения принимаются на основе цифр, расчётов и здравого смысла. Но реальная практика показывает другое: эмоции, репутация и подсознательные мотивы часто оказываются не менее важными 🤝

Где это проявляется?

🔹 Сильный бренд = чувство безопасности Если о компании говорят на рынке, значит, у неё есть ресурсы, опыт и способность довести проект до результата. Это снижает страх ошибки.

🔹 Страх упустить тренд Мысль «а вдруг конкуренты уже внедрили подобное решение» часто ускоряет принятие решения сильнее, чем любые рациональные аргументы.

🔹 Эмоциональный комфорт Иногда приятная коммуникация, вежливый менеджер и удобный интерфейс продукта перевешивают десятки «функций на бумаге», которыми никто не пользуется в реальности.

Как это использовать в работе?

▪️ Добавлять к продукту истории и живые кейсы — показывать, как решение реально помогло бизнесу. ▪️ Подчёркивать, что клиент работает не с абстрактным подрядчиком, а с командой профессионалов, которые сопровождают его на каждом этапе. ▪️ Уделять внимание «мелочам» сервиса: скорости реакции, персонализации, доступности контакта. Именно это формирует доверие.

❗️Важно помнить: за каждой сделкой стоят живые люди. И их эмоции и впечатления влияют на решения не меньше, чем таблицы и расчёты. Учитывая этот фактор, выстраивать долгосрочные и прочные отношения с клиентами становится гораздо проще ✨

#b2bпродажи #корпоративныепродажи #ценностьпродукта #психологияпродаж #itбизнес #businessdevelopment #bdm #переговоры #клиентскийопыт