3 ошибки в мотивации, которые я видела как директор магазина, и как их исправит HR

Раньше я думала, что главное в мотивации продавцов — это премия за план. Пока сама не стала HR и не осознала системные ошибки, которые мы, руководители, часто не замечаем

1. Ошибка: «Премия только за общий план магазина» Что происходит: Продавец N выложился на 150%, а премию получил как все, потому что общий план выполнен на 98%. У него справедливо опускаются руки. Решение HR: Внедрить смешанную систему KPI. Личный вклад (выполнение индивидуального плана, средний чек) + командный результат (план магазина). Это мотивирует личную эффективность и ответственность за общее дело.

2. Ошибка: «Негативная мотивация и штрафы за невыполнение» Что происходит: Акцент на наказании («снизим премию, если не продал страховку») создает страх, а не желание продавать. Текучка растет. Решение HR: Перейти от культуры штрафов к культуре развития. Не продал доп. товар? Не лишаем премии, а разбираем на тренинге кейс, как это сделать. Мотивация — это про рост, а не про страх.

3. Ошибка: «Мотивация есть только у продавцов, а у мерчендайзеров и кассиров просто оклад». Что происходит: остальной персонал чувствует себя «обслугой». Нет вовлеченности, отсюда — халатность в выкладке товара или ошибки на кассе, которые «бьют» по выручке магазина. Решение HR: Вовлекать в общий результат. Ввести небольшой бонусный пул для всей команды за выполнение плана магазина и за качество (оценка по тайному покупателю, отсутствие рекламаций). Когда все в одной лодке, работают лучше.

Итог: Хорошая мотивация — это не просто «зарплата + премия». Это система, которая видит каждого, поощряет развитие и создает команду. Именно это я сейчас и строю как HR.

#мотивацияперсонала #управлениепродажами #hrпрактики #ритейл #команда