Слышу, но не слушаю. Почему это убивает ваши продажи? Сегодня проводила экзамен для менеджеров по продажам. Их обучал другой тренер, материал они знали. Но когда дело дошло до практики, всплыла одна и та же проблема у всех. Без исключения.

Фраза, которую я слышала чаще всего: «Почему она отказалась от договора?? Я же слушал, что Анастасия говорит!».

И многие привыкли к этой формулировке. Но истина в другом: Да, вы слышали. Но вы не слушали на самом деле. И в продажах (да и в жизни) это две огромные разницы.

🔻 В чём отличие? Слышать- это физиология. Звуковая волна достигла барабанной перепонки. Вы можете слышать шум улицы, гул холодильника и голос клиента одновременно. Это пассивный процесс.

Слушать- это психология и внимание. Это сознательная расшифровка смысла, интонации и эмоций за словами. Это активная работа мозга.

🔻 Почему это критично для продаж? Когда менеджер просто «слышит», он ждет паузы, чтобы вставить свой скрипт. Он просто прёт напролом. Он продает свой продукт, а не решает проблему клиента. Когда менеджер «слушает», он считывает истинную потребность. Он чувствует сомнения. Он задаёт вопросы. И самое главное- он строит доверие!

Клиент чувствует разницу мгновенно. С «слышащим» менеджером он закрывается. С «слушающим»- покупает.

🔻 Как развивать навык активного слушания? 3 техники: 1️⃣ Правило 2 секунд. Клиент закончил говорить? Не отвечайте сразу. Выдержите паузу. Это покажет, что вы обдумываете его слова, а не просто дежурно отвечаете. Часто клиент сам добавит важную информацию в эту тишину. (Если вы не установили контакт, то может и сбросить. Будьте аккуратны!)

2️⃣ Перефразирование (Эхо). «Правильно ли я понял, что для вас главное- это скорость доставки, а не цена?» Это подтверждает, что вы в контексте, и снимаете недопонимание. (Есть несколько моих любимых техник активного слушания, прикрепила памятку)

3️⃣ Вопрос вместо утверждения. Вместо «У нас это есть», спросите: «А как вы сейчас решаете эту задачу?». Это переводит диалог из режима «допроса» в режим «исследования».

🎯 Слушание- это мышца. Её можно и нужно качать. Коллеги, ловили себя на том, что слушали только наполовину? Как возвращали фокус? Делитесь в комментариях 👇

#продажи #обучение #навыки #коммуникация #эксперт #ЧекЛист #БизнесТренер #Софт #софтскиллы