В исследовании Гарвардской школы бизнеса 2024 года (Groysberg, Abbott, Marino) обнаружили интересную закономерность 58% директоров, переходящих в роль с фокусом на new business development, в первые полгода испытывают резкое падение уверенности.

Причина не в отсутствии компетенций, а в смене источника самооценки. Когда вы управляли текущими счетами или проектами, обратная связь о результативности была предсказуемой. Когда выходите на привлечение клиентов и продажи— каждый отказ бьёт по идентичности .

Два вызова, которые не лежат на поверхности:

Диссонанс статуса. Вы привыкли, что с вами хотят разговаривать. В new business development вы снова становитесь «просящим». И психика воспринимает это как понижение, даже если должность и оклад выросли.

Слепая зона в воронке. Вы отлично знаете, как закрывать сделки. Но когда появляется ответственность за верх воронки, многие директора теряются. Они не умеют системно выращивать спрос, потому что раньше за них это делал маркетинг или устоявшаяся репутация.

Две рекомендации из практики:

1️⃣ Отделите сделку от самооценки.

Введите правило: «провал переговоров = данные для анализа, а не характеристика моей компетентности». Исследования показывают, что директора, которые ведут дневник отказов с разбором объективных причин, на 40% быстрее адаптируются к продажам нового рынка.

2️⃣ Примите, что ваша экспертиза теперь не в закрытии, а в выращивании.

Ваш главный KPI на первые полгода — не объём продаж, а скорость, с которой вы учитесь прогнозировать, где появятся следующие клиенты. Исследование Gartner подтверждает: успешные sales-директора тратят 60% времени не на сделки, а на построение системы их возникновения . Какой момент в переходе в new sales оказался для вас самым неожиданным? #управлениепродажами #bizdev #новаяроль #карьера #бизнеспсихолог