Есть такое умное слово - ЭКВИВОКАЦИЯ.
В быту это болтовня, уход от сути, красивые фразы ни о чем.
Но в продажах эквивокация - это оружие, когда вы им владеете.
🟠Ситуация
Клиент задал неудобный вопрос, а прямого ответа нет. — А почему у вас дороже, чем у конкурентов? Менеджер-эквивокатор (не врёт, не юлит, а мягко уводит): — Понимаю ваш вопрос. Знаете, когда мы выбирали компоненты, мы вообще не смотрели на цену. Смотрели на то, чтобы вам не пришлось менять это через полгода. И знаете, что интересно? Наши клиенты потом говорят спасибо...
Клиент уходит от темы денег и начинает думать про качество и благодарность.
🔴Ситуация
Клиент торгуется, а вы не хотите терять маржу. — Сделайте скидку. — Ой, давайте посмотрим. (Листает бумажки, делает паузу). Слушайте, я бы с радостью. Но вот здесь, видите, у нас уже стоимость ниже рынка. А знаете, почему мы не можем дать скидку? Потому что тогда мы не сможем предоставить вам этот расширенный сервис...
Клиент слышит «нет», но упакованное в заботу.
🤍Ситуация
Нужно снять возражение без конфликта. Клиент: «Я подумаю». Вместо «О чем думать?» или «А что именно?»: — Понимаю. Знаете, все наши текущие клиенты тоже сначала думали. А потом говорили: «Зря тянули, надо было сразу брать». Но я не тороплю вас, конечно. Просто держу в курсе, что с пятницы цена вырастет.
Главное правило эквивокации в продажах - она работает, когда вы контролируете забалтывание, а не оно вас.
Как только вы говорите три предложения подряд без ответа на вопрос клиента - вы уже не эквивокатор, вы просто болтун. А болтунам не платят.
👍Хорошая эквивокация:
· отвлекает от невыгодной темы · переводит внимание на ваши сильные стороны · даёт клиенту иллюзию, что он принял решение сам
👎Плохая эквивокация:
· бесконечная вода · уход от прямого ответа на простой вопрос · клиент чувствует, что его морочат
Есть тут кто пользуется этим приёмом или считаете, что честность и прямота продают лучше?
Альберт пишет! | #эквивокация #продажи #техникапродаж #коммуникация
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
