Запрос клиента: «Нам нужна система мотивации на KPI для отдела продаж. Менеджеры не тянут план, нужно простимулировать. Стандартный запрос. Но у меня правило: не лечить симптом, не найдя диагноз. Прежде чем рисовать таблицы мотивации, мы запустили этап комплексной диагностики. Этап 1. Глубокая аналитика • Глубинные интервью с руководителем компании (выявление стратегического направления), руководителями отделов и ключевыми менеджерами. • Аудит воронки продаж и цикла сделки • Анализ данных в CRM и сквозной отчётности • ABC-анализ клиентской базы ← ключевой момент • Построение карты бизнес-процесса от лида до оплаты Что вскрыла диагностика: Операционные проблемы: Цикл подготовки КП — до 5 дней. Менеджеры перегружены операционкой, не связанной с продажами. Клиент «остывает», конверсия падает. Отсутствие финансовой модели. Нет чёткой себестоимости и границ дисконта. Маржа «плавает»: сделка может быть и за $30, и за $300. CRM (Битрикс24) используется как адресная книга. Нет дисциплины ведения, аналитика отсутствует. Стратегический риск (выявили через ABC-анализ): 80% выручки генерируют 3 крупных клиента. Это классическая «ловушка зависимости». Мы сразу обозначили риск: если один из них уйдёт или задержит оплату — бизнес пошатнётся. Рекомендация: срочно менять стратегию работы с базой, снижать концентрацию, возвращать «спящих» клиентов. Этап 2. Пересборка операционки + стратегия диверсификации 1. Регламентация выдачи КП: сократили срок с 5 дней до 24 часов. 2. Внедрение матрицы ценообразования: контроль маржинальности на этапе сделки. 3. Обучение команды работе в CRM + настройка дашбордов для руководителя. 4. Реанимация «спящей» базы: выделили сегмент клиентов, с которыми не было контрактов 6+ месяцев, и запустили точечную кампанию по возврату. 5. Запуск 3-месячного пилота: отработка новых процессов, сбор обратной связи, коррекция. Что произошло через 2 месяца: Один из крупных клиентов задержал оплату. Риск, который мы предсказали, материализовался. Но благодаря заблаговременной работе с базой: Выручка от «реанимированных» клиентов перекрыла кассовый разрыв. Бизнес не «упал», а продолжил работать в штатном режиме. Итоговый результат для бизнеса: Прозрачная воронка и предсказуемая маржа по каждой сделке. Сокращение цикла сделки и рост конверсии в оплату. Снижение зависимости от 1-2 крупных клиентов — стратегическая устойчивость. Система KPI в её «классическом» виде не понадобилась. Прозрачные процессы + понятные правила игры дали рост выручки без сложных расчётов и административного давления.

Мой подход в консалтинге: Сначала аналитика и карта процессов. Потом — инструменты управления. KPI, скрипты, CRM, грейдирование — это только надстройка. Фундамент — это выстроенная операционка и стратегическая ясность, которые работают даже без постоянного контроля собственника.

#БизнесКонсалтинг #АудитПродаж #ABCанализ #УправлениеРисками #ОперационнаяЭффективность #СтратегияРоста #HRконсалтинг #СистемныйБизне