Раньше категорийный менеджер получал премию по факту сделки. Закупил объём, договорился об условиях - деньги начислены. Продалось это или нет - его не касалось.

CEO чувствовал: что-то не так. СБ фрагментарно что-то ловила. Цельная картина не складывалась.

Я предложил не внедрять полноценный Open To Buy - долго и дорого. А сымитировать его логику через одно правило.

Бонус за закупку не начисляется по факту поставки. Он подтверждается только по факту ежедневных продаж.

Договорился категорийный о хорошем объёме и условиях - ему в перспективе положено 50 000 рублей. Прошёл день: продали 1% объёма - в зачёт встало 500 рублей. Продали ещё - добавилось.

Я настроил дашборд: CEO и каждый категорийный видели одну и ту же картину в реальном времени. Потенциальная сумма, подтверждённая сумма, процент. Люди видели, как их деньги из обещания превращаются в факт.

Эффект был сразу. Категорийные начали думать не только о том, чтобы договориться, но и о том, чтобы это продалось. Сами следили за полками. Сами давили на логистику. Потому что их деньги теперь зависели от продаж, а не от подписи в накладной.

Но дашборд дал ещё кое-что.

Он сделал поведение каждого видимым.

CEO заметил: один менеджер стабильно получает премию только раз в два месяца. Спросил его почему.

Ответ был почти идеальным по честности: "А в чём проблема? Я условия выполняю. Выполнил - вы платите. Не выполнил - не платите. Претензий нет."

CEO: "Меня не устраивает. Мне нужно, чтобы ты выполнял всегда."

Ответ: "Я ваши условия выполняю полностью. Мне хватает денег. Зачем напрягаться?"

Человек не обходил систему. Он выполнял условия - но только тогда, когда ему это было выгодно. Вероятно, так было и раньше. Только раньше это было невидимо.

Это главное, что даёт хорошо выстроенная мотивация: не только стимул к результату, но и прозрачность реального поведения.

До этой системы у CEO не было разговора с цифрами. Теперь он был.

Ваша система мотивации показывает вам реальную картину - или только то, что люди хотят, чтобы вы видели?

#cio #ceo #управление #мотивация #ритейл