Клиенты находили товар, настраивали доставку, добавляли позиции в корзину — и не завершали заказ. На первый взгляд это выглядело как обычная “просадка конверсии”. По факту — это была системная утечка выручки.

Я разобрал воронку снизу вверх, сегментировал потери по типам клиентов, регионам и сценариям поведения и увидел: основная часть денег сгорает не на привлечении, а в моменте между “хочу купить” и “оформил заказ”.

Что сделали: • пересобрали правила резерва в корзине, чтобы снизить заморозку товара; • настроили CRM-контур для менеджеров по незавершённым заказам; • связали данные о повторяющемся спросе без покупки с закупками и распределением запасов по складам.

Результат: • потери в корзине снизились с 1,3 млрд до менее 800 млн руб. в год; • потери от “замороженных” товаров сократились на 40%;

Для меня это хороший пример того, что рост в B2B даёт не только привлечение и расширение команды продаж. Часто самый быстрый эффект находится уже внутри системы — в данных, логике процессов и точках потери заказа.

Сейчас я в поиске роли Коммерческого директора / Sales & E-commerce Director в B2B. Интересны компании, где коммерческий директор должен не только управлять командой, но и строить цифровую коммерческую систему.

Буду рад знакомствам и релевантным предложениям — пишите в личку.

#кейсы #B2B #ecommerce #электроннаякоммерция #аналитика #продажи #коммерческийдиректор #управлениепродажами #sales #b2bsales #datadriven