Для большинства компаний это просто "отказ". Для нас это стало сигналом с деньгами внутри.

Это второй пост из серии про data-driven управление воронкой B2B e-commerce. В первом я разбирал потери на последнем шаге: 1,3 млрд → 800 млн руб. Теперь поднялись выше - на этап поиска и просмотра товаров.

Там я отметил два наблюдения.

1 наблюдение: интерес без покупки. Клиент возвращается к карточке товара 5 и более раз, в разныедни, но в корзину не идёт. Сигнал понятный - потребность есть,но и барьер тоже (цена, достаточное наличие, неуверенностьв качестве, например). Нужен живой контакт.

Решение: рабочая доска для менеджеров по продажам. Каждая карточка - клиент с повторным интересом к товару и УТП товара. Менеджер звонит, выявляет барьер, устраняет по возможности и закрывает продажу. Тот же принцип, что с корзиной, только этажом выше.

2 наблюдение: спрос есть, товара нет. Разные клиенты в одной географической точке смотрят один и тот же товар, которого нет в наличии. Продажи нет -ведь нельзя купить то, чего нет, правда?)

Решение: рабочая доска для снабжения. Данные о спросе без покупки агрегировались по складам и SKU с указанием конверсии и среднего чека по позиции — снабженцы видели реальный дефицит и корректировали товарный запас и его распределение. Дополнительно эти данные вошли в дашборды компании как «упущенные продажи» - это дало возможность работать с дефицитом системно, а не реактивно.

Совокупный эффект трёх инициатив (корзина + эти два контура) - около +5% к обороту компании.

Без новых людей. Без рекламного бюджета. Только данные, правильные контуры и менеджеры, которые звонят в нужный момент.

—

Сейчас я в поиске роли Коммерческого директора / Sales & E-commerce Director в B2B. Интересны компании, где коммерческий директор должен не только управлять командой, но и строить цифровую коммерческую систему.

Буду рад знакомствам и релевантным предложениям - пишите в личку.

#кейсы #B2B #электроннаякоммерция #аналитика #продажи #коммерческийдиректор #управлениепродажами #datadriven #b2bsales