Регулярно слышу: «Хочу посадить весь отдел продаж на чистую прибыль». Звучит логично?

Только на первый взгляд.

Спрашиваю: «Они что, отвечают за аренду? За бухгалтерию? За логистику? За налоги?»

Тишина.

Сотрудники не влияют на затраты компании. А чистая прибыль - это выручка минус вообще всё.

Поэтому максимальная верхушка, на которую можно «сажать» менеджеров - это маржинальность. На неё они ещё могут повлиять: продать дороже, выбрать другой продукт, не давать скидку.

А на чистую прибыль - нет.

Что происходит на практике?

Ставим KPI, который человек не контролирует. Он старается. Результата нет. Падает мотивация.

Приходит понимание: «сколько ни работай - не влияет».

И человек перестаёт стараться вообще.

Это классическая ошибка.

Не потому что собственник жадный или злой. А потому что не разделяет:

➡️ зона влияния: то, на что человек реально может воздействовать

✔️ зона ответственности: то, за что он отвечает, но не всегда может изменить

Когда эти зоны не совпадают - возникает разрыв. Люди начинают имитировать активность. Или уходят.

Как правильно?

Перед тем как привязать мотивацию к показателю спросите себя:

Может ли сотрудник реально повлиять на этот показатель? Если нет - ищите другой.

Иначе вы получите не рост прибыли, а демотивированную команду и текучку 🤷‍♀️

Если хотите выстроить прозрачную систему мотивации, где KPI не убивают инициативу, а работают на результат - посмотрите форматы работы в закреплённых сторис.

#управлениеперсоналом #ошибкивуправлении #kpi #системамотивации