В Сетке регулярно пишут что-то профессиональное, и я решил тоже не отставать. Тем более, что на днях тема напомнила о себе.

Встречали в описании вакансий среди обязанностей формулировку «Управление P&L»? Часто в продуктовых вакансиях бывает. Когда об этом пишут, обычно имеют в виду высокую степень ответственности за результаты продукта, направления или бизнес-единицы 🚀

Если дело касается цифровых продуктов, то обычно «Управление P&L» прокатывает без рисков и последствий. Но в каком-нибудь e-com все может быть гораздо сложнее.

Где подводные камни? Например.

Какое-то время назад мне в руки попала финансовая модель проекта на стыке e-com и фудтеха с потенциалом чистой прибыли выше 1.5 млрд в год. Добротный Excel-файлик, в котором подробно спланированы продажи, себестоимость, трудозатраты, налоговая нагрузка в различных вариантах, особенности производственных процессов, продаж, привлечение клиентов с несколькими видами маркетинга и т.д.

Модель показывала: (а) GMV: 12 млрд в год. (б) Рентабельность по EBITDA: 19%. (в) IRR под 70%, и это не стартап, а вполне понятный бизнес, который нужно просто масштабировать.

В этой модели ради срезания углов IRR посчитали от EBITDA — «Сомнительно, но окей» 🤷🏻‍♂️

Не окей. В этом проекте весь бизнес потенциально убивает оборотный капитал (ОК), и это даже не подводный камень, а целый айсберг. Финансистам обычно понятно, но не всегда, а нефинансистам чаще всего непонятно.

Почему ОК — это подводный камень?

«Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет» 🙀 Чтобы расти, нужно производить и закупать с каждым месяцем больше и больше — нужно постоянно докладывать, особенно если покупатель платит тебе с отсрочкой. Нечего докладывать — прощай рост.

Проигнорировал ОК — в лучшем случае ошибся с расчетом IRR, как в примере выше; в худшем — кассовые разрывы, провал проекта, полный факап. Конкретно в этом примере IRR падает до 20%, если корректно все посчитать. Уже не такой привлекательный проект 😏

В цифровых продуктах часто «прокатывает» потому, что копирование цифрового продукта стоит примерно 0. Чтобы произвести цифровую копию, денег не нужно. Маркетинг, привлечение, разработка, прототипирование — не 0, но это другое.

Где проблема?

Когда условный финансист считает прибыль или рентабельность проекта, он не смотрит на ОК. Большая EBITDA, мало рисков — погнали! Часто финансисты вообще не думают об этом и не умеют в это — подтвердил один нанимающий в декабре прошлого года 🤦🏻‍♂️ Вы нанимаете, полагаетесь, а он не замечает айсберг.

Когда условный менеджер продукта управляет P&L, его не заботит ОК. Правда, это не дело менеджера продукта, а дело CFO. Однако, если гипотеза или инициатива менеджера продукта поднимает P&L и убивает ОК, то кто в итоге возьмет ответственность за решение о запуске? 🤔

По-хорошему, если вы менеджер продукта и управляете P&L, обсуждайте с CFO, смотрите шире. Если делегируете задачу финансисту, просто спрашивайте про ОК и про зоны риска. В общем, управляя P&L, смотрите в оба, как бы не напороться на айсберг 🧊 + 🚢 = 😵