Почему ради сделки нельзя верить словам на 100%?

Если честно, в жизни не только клиент может не доверять консультанту. Бывает и наоборот.

Те, кто работал в продажах юридических услуг, скорее всего слышали от юристов что-то такое:

— Да он по-любому что-то недоговаривает. — Стопудово имущество есть. — Пусть выписку предоставляет.

И здесь есть очень тонкая грань.

С одной стороны — не упустить клиента. С другой — процедура должна быть безопасной и для самой фирмы.

Потому что одна из самых неприятных вещей для переговорщика — когда проблемы всплывают уже после начала работы. А вместе с ними — риск расторжения договора и убытков для фирмы.

И да, если честно, меня самого иногда напрягали:

— скрытые факты со стороны клиентов; — излишняя подозрительность со стороны исполнителей.

Потому что моя задача на консультации — не поймать человека на вранье. И не “продать любой ценой”, подставив потом юриста под проблему.

Моя задача — сделать так, чтобы:

— клиент вообще начал говорить честно; — а юрист захотел согласовать договор в работу.

Да, в сомнительных ситуациях документы до сделки нужно проверять полностью.

Все, что потом может всплыть в процедуре, лучше увидеть заранее. Но клиенту это объясняется по-другому.

Не: “мы сейчас проверим, не скрываете ли вы что-нибудь”.

А спокойно: — Закажите выписку, она бесплатная. — Пару дней подождем, зато будем понимать, что по документам все спокойно и ровно.

И вот здесь начинается самое интересное. Потому что очень часто люди недоговаривают не из-за желания обмануть.

А из-за:

— стыда; — страха; — семьи; — ощущения, что их сейчас будут осуждать.

Иногда человек действительно может даже не знать, что на нем что-то оформлено:

— старая приватизация; — имущество родителей; — какие-то старые семейные истории.

И именно в тот момент, когда ты чуть отходишь от скрипта и начинаешь говорить по-человечески, появляется доверие.

Ты не давишь человека нервозностью из-за сделки. Он спокойно присылает документы. Юрист согласовывает договор. И вот тогда начинается нормальная работа.

#переговоры #продажи #коммуникация #юридическиеуслуги #доверие