Из практики. Я часто вижу одну и ту же ошибку: люди выходят на переговоры, имея только цель («хочу продать», «хочу скидку», «хочу договориться»), но без структуры.

Они не знают: ·       ценность для собеседника (деньги, сроки, надёжность, репутация, хобби); ·       где его слабое место и где у него «болит»; ·       какие у него альтернативы (и знает ли он о ваших); ·       что он может попросить в обмен на уступку; ·       какой у вас план Б, если он скажет «нет».

В результате переговоры превращаются в импровизацию. И побеждает тот, кто больше был готов, или ничья.

Я убеждён: подготовка к переговорам — это 50% успеха, а то и больше. Потому что подготовка — это не просто сбор информации. Это проектирование диалога: ·       что я скажу в первые 5 минут, расположив собеседника, ·       какие вопросы задам, ·       где сделаю паузу, ·       на что могу согласиться, ·       что готов отдать, чтобы получить главное.

Без этой подготовки вы не ведёте переговоры. Вы просто беседуете. И это хорошо, во втором или третьем раунде может быть достигнуто соглашение.

Периодически встречаю, когда мы с контрагентом не пришли к общему решению. Казалось бы — провал. Но мы завершили встречу без напряжения, без обид, да еще на одной волне. Почему? Потому что я подготовился к его логике, к его картине мира, а он, вероятно к моей. Я понимал, что ему важно, даже если в этот раз мы не совпали по условиям. Через полгода возникает предложение о взаимовыгодном сотрудничестве. И мы подписываем контракт, который был выгоднее, чем тот, что мы обсуждали на первой встрече. Подготовка к первой встрече — это не гарантия сделки. Это гарантия того, что вас запомнят как человека, с которым можно вести диалог, даже когда нет результата. На мой взгляд, с кем бы вам ни пришлось вести переговоры — с HR, с CEO, с Собственником, — очень важно иметь представление о компании и Собеседнике и план действий. Потому что без этого вы не ведёте переговоры, а просто надеетесь на удачу, если конечно вы не монополист на рынке.

И ещё один момент. Подготовка показывает, как вы относитесь к собеседнику. Если вы не подготовились — вы показываете, что его время и его позиция вам не важны. А это уже проигрыш, даже если вы «договорились».

Поэтому мой принцип: я начинаю переговоры не в момент встречи, а заблаговременно до неё, когда собираю информацию и прорабатываю сценарии.

Как вы оцениваете важность «попадания на одну волну» в переговорах? Бывало, что подготовка не давала результата сразу, но открывала дверь через полгода?

P.S. Всё написанное — моё личное мнение. Это не юридическая, не финансовая и карьерная консультации и не руководство к действию. Я не несу ответственности за ваши решения, основанные на этих заметках.