Правильный пресейл: почему «сервисный» подход тормозит продажи? [2 мин]

В большинстве компаний, специализирующихся на крупных B2B-продажах, пресейл воспринимают как бэк-офис для сейлов: «Принеси техническое описание, заполни строчки в RFP, быстро собери презентацию. А где лежит этот файл? У нас такое есть? Сходи на встречу, «послушать» и поотвечать на вопросы». И так по кругу. Если пресейл в компании работает по модели технического консьержа — это мощный тормоз роста выручки, из-за которого процессы часто превращаются в хаос, а сделки Enterprise-уровня, и без того длительные, могут затянуться на лишние месяцы.

Всем привет! Я Ольга Фрыгина, и я 15+ лет в IT и B2B (Telecom, BSS/OSS, SaaS/Highload, системная интеграция). Я строю пресейл-функции с нуля и управляю сложными сделками на рынках РФ, СНГ, Европы и Ближнего Востока, а мой опыт в продуктовой упаковке комплексных IT-решений позволяет управлять пресейлом как end-to-end процессом — от первого касания до контрактования и передачи проектов в реализацию. Я запускаю эту серию публикаций, чтобы поделиться экспертизой, порассуждать и расставить точки над i: зачем пресейл нужен бизнесу и каким должен быть правильный пресейл.

Настоящий пресейл — это не поддержка. Это мост, который соединяет коммерческую стратегию, solution strategy, продуктовую упаковку и технические команды в единый процесс — от квалификации opportunity до финальной защиты предложения и бесшовной передачи проекта в Delivery. Когда пресейл-функция выстроена как стратегическая система, бизнес получает измеримый эффект: 🔸 Системный процесс продаж. Процесс декомпозирован по критериям «вход-выход» для каждого участника, зоны ответственности прозрачны, а дублирование функций сведено к нулю. 🔸 Скорость, которая продает. Время на рутинное администрирование и актуализацию данных сокращается в разы. 🔸 Единый стандарт коммерческой «упаковки» продуктов. Унифицированные Sales Kits и процесс Sales QA гарантируют, что клиент получает качественный контент Enterprise-уровня, а не «черный ящик» с наклеенным ценником. 🔸 Прозрачная воронка. Узкие места в стратегии продаж оперативно локализуются, а решения принимаются на основе данных, а не интуиции (хотя бывают кейсы, когда интуицию можно и нужно учитывать при прогнозировании выручки). 🔸 Высвобождение стратегического ресурса. Топ-менеджмент освобождается от операционной рутины и фокусируется на масштабировании бизнеса.

В следующих постах буду разбирать, что находится под капотом каждого этапа пресейл-процесса и как всем этим управлять: - Поговорим о том, как квалифицировать сделки, чтобы не тратить ресурсы впустую. - Как выстроить SLA между продажами и разработкой. - Как упаковать сложный IT-продукт так, чтобы CxO заказчика захотел его купить. - Как учитывать фактор интуиции при прогнозировании выручки не в голове, а на уровне данных... ...и о многом другом, что делает пресейл по-настоящему связующим звеном для успеха стратегии продаж. Коллеги, делитесь в комментариях: кем пресейл работает в вашей компании — «сервисным бэк-офисом» или реальным драйвером крупных сделок? С какими главными болями в пресейл-процессах вы сталкиваетесь чаще всего?

#presales #it #b2b #salesstrategy #salesenablement #productmarketing #enterprise #management