В прошлой части мы разложили конверсию на уровни - от общей цифры по компании до показателей конкретного менеджера. Это диагностика. Но диагноз сам по себе не поднимает продажи ни на рубль - дальше нужны инструменты. И здесь большинство РОПов теряет не деньги на самом инструменте, а куда более дорогой ресурс - время команды, которое уже не вернуть.

Что вообще считать инструментом. Инструмент - это не абстрактная «мотивация» или «настрой», от которых собственнику ни горячо, ни холодно. Это конкретная техника, практика, методика или навык продаж, с помощью которого менеджер получает больше результата при том же объёме затрат, а иногда позволяет эти затраты и вовсе снизить. Если инструмент нельзя описать в одном предложении и повторить - это не инструмент, а лозунг.

Два источника и один из них у вас уже бесплатный. Внешние - то, что в вашей компании ещё не применялось, но имеет подтверждённый результат в других проектах. Сюда попадают чужие практики и техники продаж, которые вы сознательно приносите в команду. Обычно это стоит денег или времени на адаптацию.

Внутренние - и это самый недооценённый источник, потому что он уже оплачен. Если один менеджер стабильно закрывает больше сделок в определённом канале, у него есть рабочий приём - просто его никто не описал и не передал остальным.

Масштабировать то, что уже работает у вас, обычно дешевле и быстрее, чем покупать внешнюю методику.

Правило, которое экономит вам месяц. Здесь работает жёсткое правило: выбор инструмента отталкивается от данных, а не от интуиции или от того, что «сейчас модно». Именно ради этого была нужна диагностика по уровням из прошлой части - чтобы точно знать, где проблема, прежде чем её решать. Если диагностика показала проседание в конкретном канале, у конкретной группы менеджеров или на конкретной стадии воронки - именно туда и подбирается инструмент, а не в отдел целиком «для профилактики». Тренинг «для всех», когда проблема на самом деле у трёх человек в одном канале - это не забота о команде, а способ потратить месяц её рабочего времени и получить в итоге ту же цифру, с которой начинали.

В следующей, заключительной части разберём реальный сценарий: как шаг за шагом чинить просевшую конверсию в одном из каналов продаж — от разбора переписок до итогового тестирования команды.

#отделпродаж #управлениепродажами #b2b #руководительотделапродаж