Пресейл как проект до проекта: у кого должно быть право вето? 🕛 [2 мин]

Где заканчивается пресейл и начинается проект? Чаще всего на практике границу определяют по дате подписания контракта. В прошлом посте я писала, что пресейл — это не бэк-офис продаж для задач «подай-принеси», а стратегический ресурс цепочки создания ценности. И поскольку в Enterprise речь идет о продаже сложного проекта, мы делаем следующий шаг. Enterprise-пресейл по природе является проектом до проекта. Ещё до контракта в нём есть все признаки проектной работы: •  Цель и критерии успеха — выиграть opportunity на заданных коммерческих условиях; •  Scope и ограничения — что мы предлагаем клиенту и в каких рамках; •  Стейкхолдеры, роли, ресурсы и зависимости; •  Жёсткие сроки — дата подачи RFP, защита предложения, финальные переговоры; •  Риски, которыми нужно управлять до того, как они превратятся в проблемы Delivery. В классическом сценарии Sales продаёт красивое обещание ➔ Presales в спешке собирает solution ➔ Клиент соглашается ➔ Начинается подготовка контракта. Вот тут подключается PMO, и на этапе handover PM узнаёт, под чем подписалась компания: «Что входит в scope? Откуда взялся срок? Кто это будет делать? Это реализуемо?» Команда празднует победу, а Delivery обнаруживает, что реализовать обещанное в срок с плановой маржинальностью невозможно. Но невыполнимая сделка — это не победа. Это проблемы с маржой, ресурсами и репутацией в Enterprise-сегменте. Кто же должен иметь право вето в процессе пресейла, когда зоны ответственности распределены между участниками? Я бы предложила такой вариант: 🟢 Sales отвечает на вопрос: стоит ли идти в сделку стратегически? Здесь право вето у продаж, если сделка невыгодна бизнесу. 🟢 PM / Delivery отвечает за feasibility и риски исполнения. Право вето на обязательства, которые невозможно выполнить. 🟢 Presale Project Manager отвечает за стратегию формирования solution и определяет состав стейкхолдеров (Sales, PM / Delivery, Architecture, Product). Право вето — если техническое решение не решает бизнес-проблему и не соответствует ожиданиям клиента. В правильном процессе «вето» — инструмент управления через право каждого стейкхолдера в своей зоне компетенций защитить экономику и репутацию всей сделки и будущего проекта. Хороший пресейл заканчивается тогда, когда компания понимает, что именно продано, зачем, за какие деньги, а главное — как и в какие сроки это будет реализовано.

Коллеги, а как этот процесс устроен у вас? Делитесь в комментариях. ·      Если у каждого стейкхолдера появляется право вето, как сделать процесс управляемым и не превратить его в бесконечный комитет? ·      Кто должен быть руководителем на каждом этапе пресейла и как эти роли должны бесшовно передавать лидерство друг другу? ·      Или руководителем является владелец пресейл-процесса?

#presales #sales #projectmanagement #salesstrategy #salesenablement #enterprise #B2B #IT #deliverymanagement