Извечная война маркетинга и продаж: почему мы лечим симптомы, а не саму болезнь?

Прочитала пост маркетолога о том, как менеджер в строительной компании слила клиента на 7 миллионов рублей, и не смогла пройти мимо. Директолог – снайпер, SMM-щик – рок-звезда, а менеджер просто «назвала цифру и психанула». Спойлер: во всем виновата «глупая девочка» на телефоне.

Как менеджер по продажам (да-да, из тех самых, кого маркетологи часто недолюбливают), скажу честно: менеджер в этой истории действительно жестко накосячила. Оправдывать её глупые манипуляции вроде «возьмите ипотеку, вы же мужчина» я не буду. Это профнепригодность.

Но давайте посмотрим в корень. Проблема здесь не в «тупом менеджере» и даже не в лидах. Проблема зачастуя в самой бизнес-модели.

Для начала побуду адвокатом дьявола. Маркетологи свято верят, что все их лиды – золото. Но в реальности менеджеры регулярно сталкиваются с обратным. У меня самой на одном из прошлых мест был эпизод, когда 3 месяца (!) целевым трафиком шли спам-заявки. Звонишь человеку, а в ответ: «Я ничего не оставлял». Или в номере вообще больше цифр, чем надо, сиди и гадай, где опечатка(это не разовый такой случай,а уже много заявок таких было, то есть чистый спам). Или заявку оставляет физик, которому нужно закрыть свою маленькую задачу на 5 тысяч рублей, а у нас b2b-сегмент и мы физически не можем отгрузить ему такой мелкий объем. Так что проблемы с лидами – это не миф, они бывают разными, но не всегда, здесь соглашусь, поэтому маркетологи бывают разные, бывают разные ситуации, обобщать никогда не стоит.

Но вернёмся к кейсу со строительством домов. В этой сфере чаще всего работает двухлинейная система продаж:

1. Первая линия – «лидорубы», которые принимают первичную заявку, квалифицируют и отсеивают спам. 2. Вторая линия – эксперты, которые едут на объект, проводят встречи и закрывают сделку.

Так вот, менеджер на первой линии почти всегда получает копейки – около 30-40 тысяч рублей оклада плюс крошечный KPI. Разумеется, на такие деньги идут либо абсолютные новички, либо люди без амбиций. Чтобы этот новичок дал результат на миллионном чеке, в него нужно вложиться: обучить продукту, дать четкие скрипты, за руку провести через первые звонки.

Но что часто делает бизнес? Бизнес считает: «Зачем мы будем тратить время и деньги на их обучение?». В итоге человека бросают на амбразуру после трех дней поверхностного инструктажа. Он садится на линию, едва понимая продукт, без скриптов и понимания этапов продаж. Начинает импровизировать как умеет, выгорает от бесконечного потока отказов и в итоге выдает вот то, что мы прочитали в посте.

А дальше включается классический сценарий. РОП кричит, что менеджер тупой, маркетологи кричат, что они привели супер клиента, а продажи на нуле. Всем раздали люлей, виновного уволили, наняли нового на те же 30 тысяч. Круг замкнулся.

Мы упорно продолжаем лечить симптомы, полностью игнорируя саму болезнь. А корень болезни часто – в системе обучения и мотивации. Очнитесь. Ни один нормальный, адекватный и профессиональный продавец сейчас не сядет за 30-40 тысяч рублей до вычета НДФЛ и не сделает вам миллионы. Ну просто не сделает.

Хотите качественной обработки горячих лидов на чеки в 7+ миллионов? Выстраивайте систему адаптации, пишите работающие сценарии разговоров и платите людям так, чтобы у них горели глаза.

👇А как у вас в компаниях обстоят дела на первой линии продаж? Реально ли требовать от сотрудника с окладом 35к экспертности топ-уровня?