Манипуляция в переговорах. Из рубрики #БайкиизHRсклепа
👉На нашем вебинаре 29 октября мы в том числе будем разбирать, как противостоять шантажу и манипуляциям — будь то со стороны сотрудников или клиентов.
😱Вспомнилась история, которая случилась со мной этим летом. Есть такая категория людей: для них переговоры — это спорт. Не так важна цель, как сам факт победы в диалоге или торге. Главное — уйти с ощущением, что обыграл оппонента.
Очередные переговоры с клиентом по цене и условиям — моё «любимое». Клиент настаивает на расширенной гарантии в подборе: вместо стандартных трёх месяцев просит шесть. Позиция ТОПовая, адаптация сложная — в общем, стандартный набор аргументов.
Я спокойно отвечаю: «Хорошо. Если гарантия переподбора — шесть месяцев, то к общей стоимости договора добавляем 50 000 рублей: затраты, ресурсы, риски — всё это нужно учитывать».
Ударили по рукам. Я ушла готовить договор. Диалог шёл утром пятницы, а договор обещала отдать в понедельник. Летом по пятницам я к вечеру обычно уезжаю на дачу. Там — святое пятничное пиво, тишина после рабочей недели, прекрасная погода. В тот раз удалось вытащить на дачу обоих детей, вообще счастье. Рядом родители, пришли в гости соседи… Настоящая дачная идиллия. Можно наконец выдохнуть.
И ровно в 20:00 — звонок от того самого клиента. Честно? Ужасно не хотелось с ним разговаривать. Но у меня есть две привычки, от которых никак не избавиться. Первая — быть на связи в любое время дня и ночи: родом из тех времён, когда работала в найме с головной организацией в Москве. Вторая — каждый клиент должен чувствовать себя единственным и уникальным. И я беру трубку. Клиент: «Вы знаете, я тут подумал… А ведь переподбора может и не случиться. Такое ведь возможно?» Я: «Конечно, возможно». А сама думаю: «Ну с вами‑то, конечно, вряд ли». Клиент: «Так давайте тогда не будем включать эти 50 000 в договор. Если потребность не возникнет — зачем переплачивать? Потом разберёмся».
Мне в тот момент было лень спорить, упираться, вообще говорить о делах. Я понимала: передо мной «спортсмен». Эти 50 000 ему, по сути, не нужны. Ему важно было любой ценой «отжать» уступку — чтобы почувствовать себя победителем. И я сказала: «Хорошо, пусть будет по‑вашему». Гонорар и без этих 50 000 был неплох. Но в тот момент я всё равно почувствовала, что меня обыграли.
🔠 Мораль и выводы Это старый как мир приём манипуляции: застать оппонента врасплох, когда он расслаблен и не готов к «атаке».
❗️Что стоило сделать в той ситуации? Сказать просто: «Знаете, сейчас вечер пятницы — уже не рабочее время. Давайте отложим этот разговор на понедельник. Всё согласуем и обсудим дополнительно». Так и клиента не обидишь невниманием, и себя не позволишь «обыграть».
❗️❗️Главные выводы: 🔠Если с вами начинают диалог в неудобное время или в неподходящем месте, а вы не готовы к нему морально и физически — сразу уходите от обсуждения.
🔠Чем чувствительнее тема, тем быстрее нужно «выходить из кадра». Даже пара лишних фраз может быть использована против вас.
🔠Опасайтесь «спортсменов»: их немало и среди клиентов, и среди сотрудников. Они наблюдают, изучают ваши привычки и даже образ жизни — и это не паранойя, а вполне себе реальность.
🔠🔠Что думаете об этом кейсе? Сталкивались с подобным и тоже оставалось ощущение, что вас «обыграли»? Поделитесь в комментариях — разберём ваши ситуации на вебинаре. 29 октября мы даём только практические инструменты и разбираем реальные кейсы. Максимум 30 % теории — остальное: практика, накопленная в «боях» за 30 лет. Никаких абстрактных схем — только то, что реально работает.
🔠 Дата: 29 октября. Время: с 18:30 до 21:30. 🔠Регистрация по ссылке:https://tfhrschool.skillspace.ru/course/130543/about #переговоры #HR #манипуляции #вебинар #практика
