Представим встречу по проекту освещения, например. Поставщик открывает Презентацию: характеристики оборудования, фотографии объектов, преимущества Компании. За столом — Инженер, Закупщик и Собственник. Материал один, но каждый ищет в нём ответ на свой вопрос.

ПОЧЕМУ ОБЩАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ НЕ РАБОТАЕТ Когда Презентация ограничивается общими характеристиками, каждому приходится самому связывать их со своей задачей. Часть вопросов при этом может остаться без ответа.

ТРИ РОЛИ — ТРИ ФОКУСА 🔧 Инженеру нужны основания для технического решения: совместимость с существующим оборудованием, условия монтажа, ограничения, схема подключения. Ему важно понимать, при каких условиях продукт работает и где потребуется другое решение. Фраза «подойдёт для любого объекта» мешает такой проверке. 💰 Закупщику нужны понятные условия исполнения: комплектность, подтверждённые сроки, график отгрузок, условия оплаты и порядок действий при замене позиции. Без этих сведений даже привлекательную цену трудно превратить в план закупки. 🏢 Собственнику нужна связь с задачей бизнеса. Что изменится после реализации проекта? Какие расходы и риски нужно учесть? На чём основан расчёт ожидаемого эффекта? Если обещаете экономию, покажите исходные данные и условия, при которых она возможна.

ЭТО НЕ ЖЁСТКОЕ РАЗДЕЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ Инженер тоже учитывает бюджет, а Собственник может хорошо разбираться в технике. Роль помогает выбрать порядок объяснения: сначала — то, что нужно человеку для решения, затем — подробности и подтверждения.

КАК УПРОСТИТЬ ОБЪЯСНЕНИЕ БЕЗ ПОТЕРИ ТОЧНОСТИ ✅ Начните с задачи собеседника. ✅ Покажите, как продукт её решает. ✅ Сразу назовите существенные ограничения. Например, вместо «гибкая система управления» объясните, какие настройки доступны, что для них требуется и с каким оборудованием они совместимы. Схема или короткий пример использования могут прояснить это быстрее, чем перечень терминов.

ГДЕ РАЗМЕЩАТЬ ДЕТАЛИ Технические подробности удобно вынести в отдельный материал. Но ограничение, которое влияет на выбор, должно быть видно уже в основном сообщении. ⚠️ Если совместимость зависит от дополнительного модуля, человек должен узнать об этом до решения о покупке.

КАК ПРОВЕРИТЬ ГИПОТЕЗУ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ Для начала выберите одну роль и одну задачу, в которой ваш продукт действительно полезен. Допустим, вы хотите заинтересовать Закупщика, которому важна поставка по этапам проекта. Если можете подтвердить соответствующие условия, сообщение может звучать так: «Освещение для объекта: комплектность и график отгрузок фиксируем в коммерческом предложении». Это гипотеза: собеседнику важна предсказуемость поставки, и именно её стоит показать первой.

ОПРЕДЕЛИТЕ ПОЛЕЗНЫЙ ОТКЛИК В этом примере им может быть запрос предложения с ведомостью оборудования и желаемыми сроками. Такой ответ даёт возможность проверить, совпала ли ваша формулировка с реальной задачей покупателя. Затем покажите сообщение людям выбранной роли. Зафиксируйте, что они поняли, о чём спросили и сделали ли намеченный следующий шаг. При сравнении вариантов учитывайте, кому и в каких условиях вы их показывали.

ЕСЛИ ОТКЛИКА НЕТ Проверьте: — дошло ли сообщение до нужного человека? — узнаёт ли он свою задачу? — достаточно ли оснований доверять предложению? Один тест ещё не доказывает, что роль выбрана неверно или Продукт никому не нужен.

ГЛАВНЫЙ ВОПРОС В Моём подходе к коммерческим системам понятная упаковка технического продукта начинается с вопроса: - какое решение должен принять собеседник и каких сведений ему для этого не хватает? 📩 Для кого вы готовите следующую презентацию и что этот человек должен понять в первую очередь?

Илья Трифонов · Solvelta https://3f-system.ru/

#презентация #продажи #B2B #коммуникация #позиционирование #маркетинг #освещение #закупки #инженерия #3F