Из предыдущего поста вы уже заметили, что у меня особое отношение к термину в заголовке. Но некорректно было бы сказать, что всё новое – это хорошо забытое старое. Полезные нововведения в продажах точно есть. И связаны они с ИТ инструментами.

CRM есть у всех (ну я про адекватные компании). Присмотревшись, у кого-то увидишь «Запорожец», а у кого-то «Tesla». CRM должна развиваться как школьник, в каждом последующем подходе = следующем классе, учиться извлекать из данных о клиентах и работе менеджеров все больше пользы. А интеграции с другим ПО позволяют создавать новые связки данных и получать дополнительные ценности. И если в вашей CRM ведутся только учет клиентов, сделок и планер по коммуникациям, то это, видимо, не ваш ребенок ).

Вот, примерно, что могут толковые решения: ·       Связка CRM с телефонией экономит время на поиск клиента, ввод информации, дает возможность возвращаться к записям или стенограмме диалогов, разбирать и анализировать их; ·       Предупреждение о превышении ожидаемой длительности каждой стадии воронки сделки. Потому что бессмысленно надеяться на то, что продавец удержит в голове несколько сотен клиентов и не пропустит время звонка (почему-то именно Потанину, а не ИП Пупкину); ·       Сигнализация о нарушении регламентных сроков. Например, для потоковых бизнесов с высокой конкуренцией - это срок обработки обращения. Причем можно настроить и цепочку связанных действий. Например, письмо клиенту с извинением за ожидание; ·       Аналитика подсвечивает сегменты клиентов, к которым нужно обратиться именно сейчас и именно с конкретным акционным предложением, сезонным продуктом; ·       ИИ-агенты автоматически сравнивают работу продавца с поставленными задачами; ·       ИИ-ассистенты помогают готовить проекты писем, обращений и коммерческих предложений, которые остается только проверить и отправить; ·       Поддерживаем омниканальность. Невозможные сотни чатов, звонков и писем объединяем в одном месте. А отвечаем там, где удобно клиенту;

Ориентируясь в стадиях клиента по CJM, на любой этап можно прикрутить роботизацию операций. Например, выставление счетов продления подписок, опросов. Совместно с маркетологами продажники направленными активностями (предложениями, акциями, информированием) «встряхивают» базу, чтобы на поверхности показались теплые клиенты.

BI-системы дают коммерческому директору аналитику показателей по нужным срезам, без которой он как фрезеровщик в цехе с выключенным светом. Расчет главных метрик вручную требует часов изучения таблиц и выявления зависимостей, а в настраиваемом онлайн-дашборде - секунд.

Работает это и в сторону продавцов. Например, автоматизированный расчет заработной платы с прогнозом на конец периода. Как весы для худеющего, только цифры показывают менеджерам достижение цели. А геймификация цифр создает соревновательный и достигательный эффект. И, поверьте, работает это не только на зумеров.

С помощью ИИ коммерческий блок быстрее анализирует рынок, следит за конкурентами и отслеживает изменения у клиентов. Но тут возможностей на отдельный пост.

Базы знаний выстраивают путь адаптации новичков и развития сотрудников. ИИшный поиск служит спасательным кругом в океане правил бюрократизированных, в научном смысле, организациях.

Конечно, это не все возможности. Идея в том, что совсем недавно один менеджер в В2В-сегменте (СМБ) мог сопровождать базу из нескольких сотен клиентов. С автоматизацией цифра растет кратно, с глубокой (= дорогой) – на порядок. Для enterprise рынка выгоды другие, но тоже есть.

Реальность: никто не стал работать меньше, просто за рабочий день успевают больше. Автоматизация почти всегда про производительность труда. Плюс повышение точности коммуникаций. Отсюда и рост продаж.

Поэтому мое мнение таково: «новая школа» – это грамотное применение современных ИТ-инструментов к хорошо построенной системе продаж («старой школе», если хотите).

Но у кратных приростов всегда есть цена (профессиональные спортсмены не дадут соврать). Обсудим закулисье управленческих решений в следующем посте. #продажи #управление #B2B #автоматизация_продаж #CRM