Я часто размышляю о том, как правильно настраивать KPI в отделе продаж. И один из самых спорных вопросов для меня звучит так: нужно ли ставить KPI за базовую активность?

Ту самую, которую продавец и так обязан делать по своей должности — количество звонков, отправленных коммерческих предложений, назначенных встреч.

На первый взгляд, логика железная. Мы платим деньги — мы хотим видеть процесс. Если менеджер сидит и не звонит, значит, он не работает. И самый простой способ это проверить — поставить норматив: «50 звонков в день».

Но на практике этот подход ведет в ловушку. Называется она «работа ради работы».

Если вы начинаете измерять и оплачивать количество нажатых кнопок на телефоне, менеджер будет делать именно это. Он будет набирать 50 номеров, чтобы закрыть отчет, но при этом не будет вкладывать смысл в разговор. Он будет отправлять КП ради галочки, а не ради того, чтобы продать.

В сложных продажах (да и в любых других) количество активности вообще не коррелирует с результатом. Можно сделать сто звонков и получить ноль, а можно провести одну встречу — и закрыть крупную сделку.

В чем тут моя главная мысль?

Базовая работа (звонки, письма, встречи) — это не подвиг, за который нужно платить премию. Это гигиена. Это инструмент, с помощью которого профессионал достигает цели. Если вы наняли взрослого специалиста, вы должны доверять ему в том, как он организует свой процесс.

Управлять профессионалами через секундомер — это путь к микроменеджменту и выгоранию.

Что же тогда оценивать?

Я глубоко убеждена, что KPI должны быть привязаны к бизнес-результату и контрольным точкам. Мы можем договориться: «Через месяц в работе должен быть определенный объем пайплайна». «Через два — конкретные встречи с ЛПР». «Через три — подписанный договор».

И если на финальном этапе сделка находится в процессе подписания — это засчитывается как успех, потому что процесс был запущен правильно.

Хороший продавец сам знает, сколько ему нужно сделать звонков, чтобы получить результат. Ему нужны четкие цели, доверие и прозрачные чекпоинты, а не надзиратель с секундомером.

Коллеги, а как вы считаете: KPI за активность (звонки, встречи) — это необходимый контроль или пережиток прошлого? 👇

#HR #Продажи #KPI #УправлениеПерсоналом #Менеджмент #Бизнес #ПродажиБезМикроменеджмента