Я начинал работать бизнес-тренером в медицинской компании, занимающейся лабораторной диагностикой. Поначалу было непросто: нужно было выучить кучу информации про анализы и понять, какой показатель за что отвечает.

В мою деятельность входило не только проведение тренингов, но и полевое сопровождение. Часто целью моего приезда было увеличение среднего чека.

У сотрудников, которых я обучал, часто была одна установка: «Я не хочу навязывать».

А что такое навязывание? Это когда ты предлагаешь то, что человеку не нужно. Чтобы не навязывать, а помогать, нужно: 1. Выявить потребность (понять, что реально нужно человеку). 2. Хорошо знать продукт. 3. Правильно сделать предложение, чтобы клиент понимал выгоду. Приехав в очередное отделение, я сидел за спиной администратора. Заходит клиент. Слышу, как она тихонько вздыхает: «Опять он!» — видимо, не самый приятный гость.

Он сразу заявляет: «Вы мне ничего не продадите, я сам продажник». И называет анализы на печень — всего 1-2 показателя.

Я вмешиваюсь в диалог: — А почему именно эти 2 показателя? — У меня есть заболевания по печени, поэтому я это контролирую. — Хорошо. Но у нас есть комплекс, который включает в себя больше анализов (печёночных проб). Он показывает то-то, то-то и то-то. Вы посмотрите, вам это будет полезнее для контроля.

Клиент смотрит на меня: — А, да, давайте я возьму комплекс.

Он оплачивает чек, разворачивается и с улыбкой говорит: — Бл..ть! Всё-таки продал!

Почему у меня получилось? Ответ прост: я понял, что он хочет получить, и сделал акцент не на товаре, а на пользе для клиента.

А вы сталкивались с установкой «я не хочу навязывать»? Как перестраиваете мышление сотрудников? Пишите в комментариях 👇

#живойроман #продажи #обучениеперсонала #возражения #бизнестренер