Если продажи сильно зависят от поддержки цифровых технологий, почему редко встречаются глубоко внедренные в коммерческие процессы системы?

Давайте разберемся на примере CRM - базовом инструменте коммерческого блока. Ведь у кого-то это сарай в виде эксельки со времен царя Гороха (а видела я и две эксельки + по индивидуальной у каждого продавца и нахлобученная сверху 1С), а у кого-то объемный программный продукт, по концепции напоминающий морской круизный лайнер. Почему такая разница? Дело ведь не всегда в стоимости ПО.

По моим наблюдениям, разные подходы базируются на осознании организацией ценности накопления данных о клиентах и взаимодействии с ними и умении вытаскивать из этого информацию, позволяющую продавать больше. И вот тут ИТ продукты справляются лучше всего. Но, как и в пользовании любым сложным инструментом, важно как построена эта работа.

Разделю применение на две задачи: избавлять сотрудников от малозначимых действий и обогащать полезной информацией.

Первую задачу выполняет автоматизация необходимых для продаж процессов. Ведь никто не обвинит в лени домохозяйку, пользующуюся роботом-пылесосом, а не веником. Убираем рутину продавцов: меньше пишем – больше продаем.

Вторая задача в аналитике. Выберите куда отправить продавца мяса: со свиными шашлыками в Махачкалу в праздник Курбан-байрам или с рулькой в Мюнхен на Октоберфест. Продавцу нужно подсказать правильного клиента, в нужное время, с востребованным предложением.

И то, и другое может CRM система. Но покупки ПО будет недостаточно. Не менее важно решение сопутствующих вопросов.

Начнем с того, какие данные мы в нее заносим. Если хранить мусор, то после обработки ни одна аналитика, ИИ или BI-система полезную конфету из него не сделает. Отсюда проявляется роль правил, которые четко описывают какие данные должны попасть в CRM.

Информации хочется побольше, а люди склонны экономить свои силы. Постоянно стимулировать их вбивать тонны букв чревато либо фальсификацией, либо профанацией деятельности. Следовательно, чем больше данных будут поступать автоматически, тем чище и полезнее они будут. Поэтому важны интеграции, больше интеграций с другими программными продуктами, чтобы продавец оставался продавцом, а не стенографистом и бухгалтером по совместительству.

Так, данными обзавелись. Теперь нужны не буквы с цифрами, а понимание, что они говорят о продажах. Для этого нужны показатели, связанные со стратегией компании, расчетом KPI всех вовлеченных сторон. Дополняем метриками, диагностирующими этапы пути, влияющими на итоговые результаты. Автоматизируйте расчеты в CRM и предоставьте быстрый доступ к ним, чтобы руководитель вовремя видел тенденции и управлял ситуацией.

Итого, работающая система – это не просто галочка о внедренном программном продукте. Это набор регламентов, систем показателей, развитие программных продуктов интеграциями и постоянная подстройка всего этого комплекса под изменяющиеся задачи бизнеса.

Проще говоря, для развития продаж нужна системность руководителей и готовность инвестировать в ИТ. Конечно, вопрос денег не последний. Но грамотный управленец должен оценить какие вложения отобьются сторицей, где дешевле оставить ручные операции, а от чего вообще отказаться.

А с айтишниками в компании обязательно надо дружить!)

#продажи #управление #B2B# CRM