Почему отсутствие коммуникации с линейным персоналом убивает продажи и как выстроить доверие, когда у каждого свои страхи, цели и запросы.

Сотрудник — это не шестерёнка в механизме. Это личность.

Отсутствие коммуникации с линейным персоналом даёт огромный дефицит в продажах.

Почему?

Потому что человека не замечают. А у него есть комплексные запросы:

· психологические (похвала, внимание, развитие, встроенность в систему); · материальные (но он часто не знаком со структурой своей мотивации и формулой премии).

Всё это нужно ему объяснять.

Второе, что важно:

Выстроить доверительные отношения с каждым сотрудником. Лично или через директора — приведя директора за руку к сотруднику, а сотрудника за руку к директору. Чтобы они стали единым целым и понимали, куда двигаются.

Потому что, когда ты не объясняешь линейным сотрудникам, что и зачем мы делаем, они начинают противодействовать. У них свои текущие задачи, и эти задачи часто не совпадают с твоими. Это выясняется только в индивидуальной беседе.

Мои принципы работы с линейным персоналом:

1. Общаемся. Лично, регулярно, без посредников (или через обученного директора). 2. Выясняем, чего они хотят получить от этой работы. 3. Узнаём рамки комфорта: в каких условиях человек готов работать эффективно и долго. 4. Определяем цели, которые они закрывают с помощью работы в этой компании. 5. Объясняем, как этих целей добиться — конкретными шагами и инструментами. 6. Поддерживаем человеческое взаимодействие с каждым. Не «отработал — молодец, до свидания», а живой контакт.

Результат:

Сотрудник перестаёт быть винтиком. Он становится соавтором процесса. Он не саботирует, а предлагает. Не ждёт указаний, а действует.

А продажи растут сами собой — потому что человеку комфортно, понятно и выгодно делать то, что нужно компании.

#управлениеперсоналом #линейныйперсонал #мотивация #розница #региональныйдиректор #человечность #коммуникация